这个律师的创业经历很有意思,也许会给你一些启发-站长创业-魏巍博客

这个律师的创业经历很有意思,也许会给你一些启发

魏巍 2017年05月22日 15:57 站长创业 810次阅读 查看评论

魏鹏超创业群如今迎来越来越多的70后的创业者,我发现,70后的创业者有个特点,在40岁左右出来创业,大多是有了经验,有了积累,却不恃资本而骄傲,对互联网的理论学习如饥似渴,拥有非常强的落地执行力。

 

比如李曙光,1978年出生的律师,一直在律师行业从业,本来是一边接案子,一边上课,后来上了魏鹏超商学院之后,把牧场理论执行的非常到位,今年完全停掉案子业务,专门讲课,目前已经拉新16219人,这个人数约是全国律师人数的5%,也已经成交了将近2000人次律师购买在线课程,不到半年,收益超去年的一年的收入。


他是怎么做到的?一起来听听他的经验。

 

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曙光,你大概介绍一下你的过往经历吧?为什么会当上律师?


李曙光:我是一名70后,我成长的年代,正好是大量接触港台剧的年代,那时候羡慕香港、新加坡电视剧上的律师的生活方式、工作方式,并且可以在法庭上口若悬河的保护委托人,觉得做律师很风光,就毅然选择了法律专业。

 

毕业前,我在天津的商场里,做了三个月的山水音响销售工作。我很卖力的做事,三个月的销售业绩都是最好的。这三个月的经历,对我来说还是比较有意义的,一个是口才得到了培养和锻炼,还有就是懂了一点销售经验,这个相比很多律师来说,要有很大优势。

 

比如说,敢于与陌生人谈钱,并且10年前就会稍微使有销售话术。

 

因为大部分律师是知识分子思维,主要靠关系与资源做好的居多,而我走了一条靠近市场的道路,他们在钱上不好意思开口,或者不得其门而入,而我擅于做这方面的谈判。

 

因为法律咨询,是有一定价值的,我有这个价值做基础,走哪我都可以直面客户的需求,去谈好价格,进而开始服务。

 

这样不受资源的限制,因为我可以满足更多人的需求,并且走到哪都能有机会,只要是有人的地方。

 

但以前不会裂变,后来学了秦王会的课,知道去主动发现、寻找、策划裂变环节,这个对我的提升帮助又很大。

 

那你进入律师行业之后算比较顺的吗?还是有一些什么挫折故事?有没有转折点的出现?


李曙光:我刚进入律师行业的前几年是非常懵懂的,这里面,有律师行业的一个缺点。

 

由于律师的权利意识特别强,自我保护意识更强,大部分律师不干份外的事,但习惯了以后,说起来也是比较冷漠,看到我们这种新进者,不会想要主动来拉你提携你一把。

 

而我们刚毕业的时候,都是一群没有关系没有资源,只有理想的一帮人,没有人指点,在这个行业里闯,是很茫然的。

 

前辈们铁面无私,尤其是当初的老一代律师,这样的特点更加明显。我个人觉得“律师是天生的手艺人”,他会自然的不愿意自己的手艺被其他人学会。但是在我看来,这样的一个氛围,最后是会演化为没有了什么情感和传承的一个行业。

 

所以我才敢于面对市场,我也是门外汉。

 

因为自己没有方法,不知道如何赚钱,不知道客户在哪里。头几年,赚不到什么钱,过的苦哈哈的,三个人在在外环线合租房,一个人分担60多元房费。冬天三九天骑自行车到市内上班,前半程手冻僵,后半程背上都是汗。


周末经常去书店看书,看半天,多喜欢的,多有用的都不买,因为没有钱,下周再去书店继续看。可以说,理想与现实的落差,还是蛮大的。


那会特别不好意思和别人说自己是律师,感觉自己的生活在给律师这两个字超级丢人,只有靠不断偷偷的去进步,不断的学习支撑自己还在理想中去前进(其实当时也是没有选择了)。

 

这样撞了几年之后,我觉得不是方法,于是开始注意与身边的人交朋友,进去他们的工作圈,朋友圈,生活圈,以此去拓展自己的交际轨迹。


其实也是瞎撞。那时候有机会就去,因为不是当地人,也没有当地的亲友和同学,那就去羽毛球俱乐部、老乡会、甚至与公园里的晨练大妈们套近乎,后来慢慢知道去青年联合会,商会等更优质的组织。

 

进入这些圈子,对你有什么帮助?有什么故事发生吗?


李曙光:我去打羽毛球时就意识到,通过打羽毛球、高尔夫的方式去结实人脉其实并不那么简单。首先你的球技如果不好,是很难有什么机会的,因为球场主要看球技来说话。所以为了这个我又不断的练球,请教练来练,看视频。


但基本还是打不过那些狂热的老板,因为他们不用工作,而律师除了打球还要立案、开庭、修改合同。没办法,我就起早练,贪黑练。


我想靠球机取胜,因为不靠这个,你接触人就要靠溜须拍马,端茶倒水了,那样的方法不利于人家仰视咱,也不好有专业吸引度的转移。


这样的苦练,我的技术也得到了提升,这样打羽毛球打了两年认识一个津南公安局的大哥,人非常好,热心肠,他介绍了一个好朋友给我,这个朋友叫刘文杰,后来成了我的大客户和人生贵人,后来也成了生意上的合伙人。

 

给我们讲讲这段具体的故事吧。


李曙光:其实也是偶然吧,这个公安局的大哥球打的超级好,在天津各种比赛上总拿冠亚军,他们这样的水平一般是不拿正眼看我们的。


接触一年多吧,说不上关系好,但是就熟悉了,后来,他有一个小兄弟有法律的事,有一个企业欠了他很大一笔钱,并且这个企业,有跑路的可能。他就推荐给我了。


我记得是清明节之前,我马不停蹄的查封与小兄弟有纠纷的对方人的财产,但是法院说快过节了,办的比较慢,我那几天就天天去法院上班一样。到点就去,他们下班我也下班。

 

结果放假前一天,到北京把查封手续办了。我们没有其他的财产可保全,最后保全的是他的债权人的到期债权。

 

我们保全的是这个人的大客户,他比较在乎,所以清明节一过,我们就和解拿到钱了。所以,他也感觉我这个律师办事还确实不一般。后来这个客户的重要事,都会让我处理了。

 

这个小兄弟,就是刘文杰,年轻,商业奇才。合作多了,我们发现彼此看法很多时候是一致的,也都是拼命努力、愿意付出的人,我们彼此身边这样对事业投入的人甚少,所以,很多事只能我俩交流。慢慢就搭伙一起做事业了。

 

你还有什么转折点的出现,促使你职业生涯得到提升的?


李曙光:可以说,我的大转折点,出现在我做了一个网站之后。


那时天津律师行业只有三个网站,两个是当时的大型律师事务所办的,还有一个就是我个人办的。


做这个网站也是稀里糊涂做的,有个朋友叫高强,一直有交往,在我老家县里联通公司负责数据业务,他业余爱好就是做网站,见我在天津生活太苦逼了,什么渠道资源也没有,就帮我做了一个网站。

 

那会还没有百度呢,只有谷歌和3721搜索,做一个网站要两三万,我给不起钱,他说我免费帮你做一个,等你赚钱了再给我也行。

 

他的出现,也就是冥冥之中,际遇改变的开始。如同一束光,打进了我苦哈的律师生活,继而照亮了原先蒙尘的世界。

 

网站上线之后,当时给我带来了大量外地优质业务,韩国的,香港的,美国的,广州的都有,都是外地企业在天津的业务。


我一个二十多岁的新晋律师,业务比几个50多岁的老律师加起来的业务还多。多的那两年,我自己每年处理100个左右案子。手头还在不停的接新案子。

 

在这个过程中,酒量提升,血脂提升,体重也升到了195斤,机会是多了,但是纯收益增长的不多。


因为律师的活,靠的是时间,时间是固定的。尤其是律师的事,复制性很差。新人到律所三五年很多也打不好下手。

 

我开始进行反思,觉得这样干下去肯定是不行的,但如何摆脱这个局面,自己不知道。

 

你后面做开了,还担任了多家银行的法律顾问,是怎么开拓到这一步的?


李曙光:是的,我担任过花期银行、渣打银行、星展银行、泰达建设集团、国浩房地产、星耀五洲房地产等单位法律顾问,并且多次对金融机构和大型国企提供法律培训。

 

我在网站之后,业务越做越广,那会地产热,天津大部分地产大客户客户都是高地律师事务所服务,我感觉这是个方向,我就加入了高地律师事务所,后来担任房地产部部长,兼任金融部部长,服务了几十个地产项目,渣打、花期也是因为我们在地产方面的专业与资源、他们找我们服务他们在天津的地产金融法律业务。


其实我们国家地产刚开始的阶段,都是外行干,都不怎么会干,律师就比较重要。那会真是得到了锻炼,除了法律业务技能上,还在群体事务处理上涨了很多经验。


比方说遇到三个楼盘遭群体围攻,都有几百人,我就一个个谈判,有的是因为和周围的采光权纠纷,有的是迟延交房,还有的是交房后的质量问题。


在这个过程中,感觉很累,这样虽然能赚钱,但是非常累。并且哪天不累了,就是没钱赚了。


又想有业务做,就要累,不想有业务做,想休息,就没有钱赚。


做着做着,就觉得肯定哪里不对,那会还不知道:干的累都不对,就知道多干。

 

再后来就四处学习各种课程,思维拓宽了,但是方法和对自己的匹配度不够,效果有,但不明显。


你以前提到,自己后来还多次针对金融机构和大型国企提供法律培训,也上了电视台多个栏目做嘉宾律师,这个是什么因缘开始展开培训的道路?

 

李曙光:其实最开始培训是给我们的客户进行法律知识培训,最开始的一个机会,是我们单位要去北京给加德士石油时有进行培训,原定的培训律师在香港,回不来。


律师事务所懂这一块的另外一个律师又有点口吃,于是律师所让我尝试去讲一次。培训的时候我讲,答疑的时候,那位经验丰富的律师来。


这次去了,讲的满意度不错,以后单位很多培训就交给我了。慢慢的小有名气了,电视台、电台也就经常来请我去参加一些栏目,他们看重我的是,在知识分享的同时,讲话有点趣味性。

 

这些都是慢慢打开我知名度的过程,但是累的感觉依然没有消失,原来的状态没有摆脱,知名度大了,工作模式,思维模式没有变。反而更累了。


就这样持续很累的状态呀,什么时候开始有所改变的?


李曙光:后来开始做连锁股权合伙业务,发现这个业务快乐比较多。很多店老板和我以前一样,累,辛苦不赚钱。我服务了一些这样客户后,老板轻松了,不用那么使劲干活了。


员工干得也带劲了,因为赚的也多了,很多老板、员工的生活被这样间接的改变的幸福了、富裕了。


这样服务下来,我自己内心有所改变,而这种改变,也带给我后面很多变革的启发。我做这种业务后,感觉自己的付出能换来喜悦与价值,而不是以前的总与风险、纠纷、责任在一起。以前自己感觉,都是在帮助一半尖酸刻薄的人与一帮尖酸刻薄的人争名夺利。


而在为客户做股权设计,股权激励,股权众筹的时候,我也学习良多。


比如这三样设计,解决的问题不同。股权激励是对员工的多,股权激励解决员工自发工作的自主能动性,股权设计一般解决合伙人之间和谐发展的问题。股权众筹解决资金和资源问题。

 

而我摸爬滚打多年,有一个好处,就是比较了解人性吧,我知道什么样的人适合短期激励


?什么样的人适合长期激励?


举个例子来说,年轻人比较适合短期激励。比如下个月就想给女朋友买个iphone7,而老板要等到年底给他兑现分红权,他的干劲怎么会起来呢?


而如果当月分红,他不玩命干,才怪呢,就是一个I分红权兑现时间上的小调整,效果就天壤之别,而很多专家型的股权设计者,往往就不在乎这些实用的方法。


还有年轻女孩有人给介绍了个超级帅哥,三个月后相亲,打算下月做微整,如果对她进行的是长期激励,效果肯定就不好。


这些,是需要去了解员工的需求后,再去制定的。


我有自己的一套评判标准,我让客户去先做个大概了解,这样回来,我只要跟客户核心股东及核心岗位人做一下对接,了解一下情况,我就能做好我的业务设计了。 用巧劲办好事。


而这个,对老板的培训比较重要。我也会因此展开对老板的培训,这样又成了我的一个收入来源。培训后的老板,由于统一了很多认识,服务起来就会非常轻松了,执行效果也非常好。

 

那你什么时候,开始走上专门做培训的市场?怎么发现这个市场的?


李曙光:我始终认为,累的工作方式不对。我孜孜不倦的追求解决方法,终于,在今年找到了方法,进入了秦王会商学院,在第一就学到了牧场理论。


三天什么事都不干,专门住进一个五星级酒店,在酒店里听秦刚、王通老师讲课,总结,之后就开干,创立了法立方云课堂。


目前已经拉新16219人,这个人数约是全国律师人数的5%,也已经成交了将近2000人次律师购买在线课程,线下课程也已经有几百名律师报名学习,我已经开始迅速的将自己的知识、经验,帮助更多的律师少走弯路、辛苦路、贫穷路。


也就是说,我参加了秦王会之后,发现自己除了做律师也案子外,原来有另外一条路可以走,就是把自己的经验和知识不是一个个去服务,而是一下服务很多人,而这种方式,就是培训。


在秦王会学到最有价值的地方,在于我知道在什么阶段,非常明确的知道该干什么事。所以速度就起来了,也轻松了。我终于体会到了,做事是可以不累的。


一是方法正确了,而是干的是自己最喜欢的事,和擅长的事。

 

再有就是,复杂的事简单化,简单的事流程化,流程的事模型化。


有这几点,发展就快了,也稳定了,心理也非常踏实的面对飞速发展。不担心出现把控不到的质量不稳定。

 

你是怎么找到行业痛点并加以解决?这个方式,又是怎么通过学习秦王会的课之后将之效益最大化去实现?


李曙光:因为我了解整个律师行业需求技术大的律师人群,我知道他们的痛苦,无奈,无助,我也知道他们喜欢什么和痛恨什么。


这么说吧,他们的痛苦是,花了大量时间在咨询上,但是可能咨询完就走人,接不到业务也就没收入。比如很多人做了一辈子律师,连咨询费都收不上来。


有些人按捺不住这种赔了时间精力却一无所获的苦恼,经常有些人就撰文骂当事人,虽然律师的文笔都比较强,但是无济于事,问题存在多年但得不到解决。


于是我专门针对这个,做了一个课程设计,就是什么时候,提出需要缴纳咨询费是最合适,也最容易成交的。这个是所有律师,尤其是新入行的律师感兴趣的,他们的痛点。


所以这个课程推出,他们就很兴奋了。

 

这个行业没有人考虑过这个问题,我见过有的组织拒绝全国律师免费咨询联盟,搞签名,但是就不从自己身上找原因去解决。我把这几点提炼出来,什么阶段的律师,在什么时间点说咨询费的效果最好。


比如我围绕“咨询费什么时候说合适”列举了几个问题:

1)电话咨询时开始即说?

2)电话里把潜意识梳理明白后再说?

3)到律所以后见面即说?

4)咨询完以后再说?

5)咨询中说?

 

再拿场景案例举例,这样来讲课。当初这个课程还是免费,用这个拉新,速度很快,一个月时间,一个拉新课有2万多人来听。速度很快。


在此之前,我没有想过要自己开课来分享自己的经验,还扎堆在咨询,接业务,累成狗的模式当中。


上了秦王会的课制知道的明确拉新,我果断的分析自己的长处,擅长,能解决我所熟悉的行业的什么痛点,马上及开干。而且,也明确的去做裂变。


之前也开课,但是用力点、发力点不明确,所以没有干火。


我早就找到行业痛点了,课也还是讲这些课,但是就是火不起来。上了秦王会的课之后,我发现,我的错误就在于,没有明确拉新的动作,也没有去做裂变。


以前觉得,这么好的一个课程,这些律师同行肯定需要,他们要花钱来买啊,才给他们。


上了秦王会的课之后知道了,可以用一个好的课程,来拉新,我用课程拉新了1万人,养熟了3000人,成交1000人就很容易了。


我的养熟方法就是互动,我不是一对一的互动,是用社群,一对多。

 

很多人说社群互动太杂太乱,很多信息会淹没在群里,你会不会有这样的困难?


李曙光:我没有。我觉得有这样的困难,主要是你不会运营。比方说,你建了一个群,进来一群人,你不理人家,人家还觉得你没水平呢。于是我一开始,就在进群之后,时不时发一下:


进群的伙伴们,为了更好的服务大家,我们明确一下大家需求:

为了及时知道新课报名付费的打1;

为了和曙光老师一对一咨询的打2;

稀里糊涂进群的打3;

想对接人脉,一起传播曙光老师文化的打5。


把这个发出去,我发现原来很多人是为了交钱方便,学习方便进群的。这样就明确了他们的意图和情况,就好办了。以前我还不好意思发开课信息,总把自己认为是发小广告的,其实有人进群的目的,就是怕错过课程。这样了解之后,人就好管理了。能留下的,都是些经常购买的精准客户。

 

之后我也注重裂变,精准客户,只要帮我把上课的信息,分享出去,就可以享受课程的优惠,或者赠送课程的优惠,这样一裂变,更多的新人涌进来,我就是交流沟通养熟。


目前我每天靠录音也有不少收益,加上线下课程的收益,还是很满足的了。

 

我用降维打法,三维打一维,我看似在培训这个股权律师行业的从业者,其实我是在培训客户,服务客户,先培训,挖掘好的学生,一起合作,这样我们逐渐的占有这个领域里更多的份额。


所以,与好的学生,结成类似股权连锁的模式,大家一起占有这个市场更大的份额。所以培训到最后,我是在物色合伙人,我未来的人生目标是专门培训好、服务好300多个城市的合伙人,每个城市一名我的核心伙伴,我们一起把股权知识实用化、帮助更多的创业者学好股权、用好股权。


律师的转变如此之大,让我很欣慰,一个模式,能帮到很多人找到自己的赚钱方法,是我最乐于看到的。

本故事完!如有感触,感谢点赞,转载、分享。
文章来源:魏巍博客,微信公众号(魏巍日记)

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